在众多与商业客户的可用性研究,我们目睹人们沮丧和离开没有显示价格的地点。有时我们的客户不相信,直到他们看到它用自己的眼睛发生。商业客户报告价格是网上最需要的信息,许多企业对业务(B2B)网站并不显示。

b2b网站创建者必须设计出符合21世纪人们进行研究的方式的网站。大多数web用户喜欢自己查找信息,而不是通过与销售代理进行交互。不要假设潜在客户会联系你定价,尤其是在早期的研究阶段。在与供应商联系之前,客户可能需要长途采购。在我们的研究中,我们观察当网站没有显示价格时,参与者会去竞争对手的网站。如果价格信息可以在别处找到,用户就会去那里。前几个网站似乎有良好的产品信息(包括价格)最有可能成为候选人的候选名单。

公司合理化未在线揭示价格的原因:我们不希望我们的竞争对手知道,价格因不同客户而异,价格不断波动,定制服务具有独特的价格,等等。这些借口在几乎所有情况下都是合理的原因,但它们仍然是借口。没有展示定价对客户需求的工作,从而创造出敌意的购物体验。记住这一点光环效应:人们对你品牌的一个方面的印象(“他们隐藏了我想要的信息”)会转移到他们对其他事情的感觉(“他们很难处理;我不喜欢它们。”)

B2B交易往往有高价格标签和购买决策可能导致强烈的反响。通过以有意义的方式提供产品和服务的细节,缓解人们在与你的组织做生意时可能产生的紧张情绪。这意味着对价格要坦诚。这是很好的客户服务。通过透明,在竞争对手中脱颖而出。人们认为,将成本隐藏为避难所和不值得信赖的公司。不要让潜在的买家远离思考“如果我要问,我买不起。”B2B站点必须在自助活动之间进行合适的平衡,并与内部代表参与。

为什么业务用户需要定价信息

出于几个原因,企业必须知道成本(即使是粗略):

  • 价格决定产品类别。价格的显示告诉人们他们是否在正确的产品类别。企业期望消费者级和专业级产品有不同的定价。例如,寻找专业级设备的用户可以淘汰那些价格相对较低的设备,因为这些设备可能没有他们需要的功能。在一开始就知道价格可以帮助用户快速定位与他们的情况相关的商品。

  • 价格是产品比较中的关键组成部分。一旦人们选择了潜在的候选人,价格就成为做出权衡决定的关键。花更多的钱来获得这个额外的功能值得吗?为什么这两个产品看起来一样,但是价格不同?没有价格,人们就无法进行有效的比较分析。

  • 规划需要价格。大型购买往往需要几个月,有时多年的规划。价格必须进行预算分配决策,并为公司和承包商向客户提交投标。在这两种情况下,确切的成本并不重要;甚至是Ballpark数字有助于规划阶段,并确保物品被占。商业客户对他们谈判更好的价格的能力而不是在线展示的能力。尽管如此,在我们的研究中看到参与者在我们的研究中给予了解,了解该项目是否可能落在预算内。

如果你不能给出确切的价格怎么办?

显示样品的价格。

许多B2B产品和服务都很复杂。每个客户的定价结构会根据不同的情况而有所不同。不过,这并不是不显示价格信息的借口。前景需要在初步研究期间立即获得基本信息。在研究阶段,估计通常可以缓和前景。当显示确切的成本是不现实的,帮助用户显示典型方案的价格,价格范围或制造商的建议零售价格(MSRP)。一定要咨询您的法律部门,以确定展示定价信息的适当和准确的方法。

在复杂的定价计算器中选择典型的情况场景。

对于复杂的定价结构,通常最好提供少数代表性场景的成本信息,而不是提供需要精确用户输入的配置器。在我们的研究中,大多数定价工具都证明了复杂,耗时和容易出错。只有少数,高度聘用的客户可能会努力进入数据。更好的方法是提供样本价格,通常为前景提供初步研究。

结论

在B2B网站上公布价格是赢得人们信任的一种方式。人们认为,展示这一关键信息的公司是真诚和直率的。当人们对您的产品感到了解并信任您的组织时,交易更有可能发生。不展示价格会有悖于顾客的需求,从而在研究和购物体验中引入敌意。价格是很重要的。解决这个问题。