网站最重要的业务目标是最大化用户忠诚度和用户未来访问和购买的生命时间价值。它是最重要的是最大化当前访问的价值但事实上,这样做通常是反而效力。

差分定价有时被视为一种增加网络利润的方法。肯定,根据他或她的购买历史和其他跟踪信息,很容易修改计算机上的价格并为每个个人提供不同的价格。在现实世界中比在现实世界中更容易,大多数商店都有固定价格的物理标志。在网络上,您可以从那些只能以较低价格购买的客户支付更多和更少的客户收费更多。

绘制产品也很容易价格弹性曲线在网上:随机地为一千用户提供不同价格的页面,否则谁访问给定的产品页面并测量每个价格点的购买量。通过这些信息,利润可以通过将利润率乘以和对应的相应来最大化转换率并挑选最佳价格。

尽管标准经济理论说,您应该雇用这两个策略,但由于其对用户忠诚的影响,我警告对抗它们。它将很快众所周知,不同的人被收取不同的费率,并且那些被指控的顾客更高的价格将反叛和拒绝回归。因此,可以成为最忠诚的用户的确切人士(并愿意从长远来看最多)将是最有可能放弃该网站的人。当他们发现他们超过其他人时,客户可以很沮丧。

差分定价肯定用于旧经济中,最着名的示例是机票。完全相同的产品(来自旧金山到纽约的教练座位)可以在150美元到1,200美元的任何地方。这个巨大的价格差异确实会造成很大的怨恨,但至少航空公司有一些规则可以解释为什么客户被收取更多或更少(周末留守要求,不可退款的门票,高级购买截止日期等)。如果价格由“这就是我们的觉得你应该支付的东西”决定,那么人们可能不那么愿意接受。然而,这是一些Web定价计划之后的确切策略。

关于差分定价的大多数演示中使用的经典示例是监视用户,因为他或她正在进行网站。如果他们只是继续看,而不是将某种东西放入购物车,那么用户被认为不太可能以当前的价格购买,并提供折扣。这种策略可能有效,但只有直到它变得普遍知识。然后,所有用户都将开始点击大量的随机产品,直到他们看到价格下降。另一个易于实施的常见例子涉及从商店进入网站的用户的价格较低,而不是输入主页的用户。确保让用户停止书签的方法,并始终从未来从商店到达。

我更倾向于为他们的忠诚度奖励最佳客户的计划,并为需要轻便的人提供特别的东西,而无需使其他客户正在歧视。如何解决一些用户奖励和不剥夺其他用户的悖论?通过使用非货币奖励。网络是完美的。

1997年,我推荐频繁用户程序作为鼓励忠诚的一种方式。现在有几个网站,在您支付9 CD后免费提供了传统类型的忠诚度课程。但是仍然很少看到使用特定于网络的想法的频繁用户程序。

例如,经常处理独家或难以介绍的产品的网站可以将这些产品提供给最忠诚的用户。当像Furby Reaze命中的东西时,一个网站可以决定将其Furby分配销售给那些在过去购买最多的客户。(Paul Haahr给我发了一封电子邮件,注意到在线经纪公司Etrade和Datek将“热”IPO分配给他们最活跃的用户。)