Livestream电子商务是一种商业模式,即零售商,影响力,还是名人通过在线视频流在演讲演示,并讨论发行和答案实时观众提问销售产品和服务。一个视频直播会议可以采取在电子商务网站或社交媒体平台的地方。它可以是商店或品牌特有的;有影响力的也可以举办视频直播活动促进来自不同厂商的项目。

在沃尔玛在Tiktok托管的LiveStream活动期间,用户观看了一种呈现出各种产品,如一对牛仔裤的影响。对牛仔裤感兴趣的人可以点击屏幕底部显示的产品列表。它们还可以浏览在Livestream期间提升的产品列表,并在不留下Tiktok应用程序的情况下购买它们。观众的实时评论沿着Livestream Feed的左侧出现。(视频信用:Twitter用户@MoheNesh.
在大多数浏览器中,如果它们尚不可见,将鼠标悬停在视频上以显示控件。

Livestream电子商务在中国急剧上涨。根据福布斯据估计,这个行业每年能赚600亿美元。2019年,中国约37%的在线购物者(2.65亿人)进行了直播购物。在淘宝2020年光棍节(11月11日)上,Livestreams占销售额为60亿美元(来自上年的两倍)。

这种趋势正在向美国和其他国家传播到中国。Tiktok与沃尔玛合作,并于2020年12月展示了首次Livestream销售活动。在一小时的活动期间,十个影响者推广了一些试验示范的Walmart产品。人们可以在活动期间浏览特色物品的列表,甚至直接在Tiktok应用程序内下订单。

亚马逊也推出了它的生活平台在这个网站上,网红推广商品,与潜在客户聊天。Facebook和Instagram正在探索电子商务和社交媒体的整合。例如,新店铺Instagram上的功能允许用户直接在Instagram中浏览产品和下订单 - 一种形式社交商务.(我们在本文后面比较社交商务和Livestream电子商务。)

Instagram的店铺功能介绍了品牌和影响者推广的产品。有些品牌允许用户在不离开社交媒体平台的情况下购买产品。

本文分析了视频直播的电子商务是如何工作的,以及什么传统的电子商务网站可以借鉴,以便更好地为客户提供服务。

由于美国的Livestream电子商务仍处于初步阶段,因此我们在本文中提供的许多例子来自我们在中国的用户学习。

Livestream会议的解剖

基本的流媒体接口组件

为了更好地了解什么是LivestReam-Ecommerce会话涉及的内容,让我们首先查看其组件,使用Amazon Live的示例。

一个典型的直播视频会议具有以下基本组件:

  1. 视频流,主机显示产品,谈论它们,并回答观众的问题。

在Amazon Live Case中,流占据大部分屏幕空间。

  1. 正在推广的产品列表,目前显示的产品突出显示

此列表显示在Amazon视频流的底部。

  1. 聊天区,观众可以输入问题和评论与主持人和其他观众互动

聊天区在亚马逊直播流的右侧。

  1. 一个反应按钮,即用户可以用来发送反应,显示为动画表情符号

在亚马逊的视频流右下方,反应按钮显示为一个小星星图标。

亚马逊直播(Amazon Live)上典型的直播会话有四个主要部分:(1)主持人向观众展示产品和谈话的视频流;(2)产品清单,突出显示当前产品;(3)一个聊天区,观众可以发送评论和问题;(4)一个反应按钮,人们可以按下发送反应。

中文应用程序中的更多Livestream功能

除了这些基本功能之外,中文应用中的LivestReam接口通常包括其他功能,例如:

  • Livestream的图片内视图当前产品的详细信息页面上

客户可以转到升级产品的产品详细信息页面,而不会缺少LivestReam演示 - 他们可以在图片画像风格中查看视频流。

观众可以自由地在LivestReam会话和产品详细页面之间切换,而不会遗漏任何内容,如惊喜赠品。
  • 能够观看他们感兴趣的那些产品的演示

观众可以观看先前显示产品记录的示威;如果产品没有任何示威特色的产品名单上,他们可以请求主机来表明产品。因此,即时串流具有按需成分 - 如果观众有兴趣的特定产品,这些优先得到在演示文稿中。

  • 优惠券中心

提示查看者在购买前查看可用优惠券。在用户输入会话后,某些优惠券可用;其他人需要更多的参与,例如观看会话10分钟或用3个朋友分享会话。主机可以为每个优惠券确定详细信息(例如折扣金额)。

(左)在LivestReam会话的产品列表选项卡上,查看者可以回顾前面显示的产品或请求列表中产品的演示(如果它还没有发出尚未发言)。(右侧)观众还可以访问优惠券中心以查看可用优惠券。
  • 忠诚度

每个观众都有一个忠诚度水平,代表他们过去参与该主持人的Livestreams。观看,评论和购买可以增加水平(作为一种形式游戏处理)。当查看者发表评论时,忠诚度级别显示在用户名旁边。有些宿主仅为忠诚观众储备高价值优惠券。

(左)当用户发表评论时,与LiveStream的主机显示的忠诚度级别相关联。(右)一些简单的任务可以帮助用户升级。

(您可能会注意到,美国的直播视频会话通常可以在桌面或移动设备访问,但在中国,视频直播电子商务在很大程度上侧重于智能手机的主要原因是,大多数中国网上购物者把他们的订单在他们的智能手机 - 根据艾瑞咨询的数据。CN,移动交易由约2019年的线上消费的85%)

Livestream电子商务的关键特征

即时串流电子商务有几个独特的功能:

  • 集成到各种平台中:大多数Livestream会话不依赖于新的平台,应用程序或服务,但利用当前流行的平台。
  • 通过在上下文中显示产品模仿店内购物体验:客户可以看到主机展示产品如何从不同角度看起来像不同的角度,甚至要求特定的型号涂上特定的装备。
  • 高度互动,社交和俏皮与游戏:用户可以与主机和其他人观看同一次会议的人,获取他们的问题和疑虑。偶尔使用等优惠券和赠品的增援来增加参与,主持人可能会告诉笑话。我们的一位参与者认为它是“一种新的娱乐形式”。
  • 通常依赖于稀缺性和紧迫性:用户觉得如果他们在Livestream期间没有下订单,他们将失去交易,因为它提供了良好的折扣和有限的股票。

集成到平台

品牌和个人有两种方式通过直播来推广产品:社交媒体或电子商务平台。无论他们使用哪个平台,直播频道都自然融入了平台的基本功能。

在淘宝等传统电子商务应用中,当用户搜索一件商品时,产品列表将包括直播会话中出现过的商品,并带有一个特殊的动画图标,表明该产品可获得正在进行的直播。

关于Douyin(Tiktok的中文名称)的社交媒体平台,专业现场直播频道是在主页上的特色。它与Douyin上的其他内容相同。在这内现场直播功能,查看者可以向上滑动,查看不同(可能相关)的Livestream会话。(人们使用相同的手势来浏览短视频:他们向上刷新以发现一个新的短视频,其中由他们遵循的人发布或算法推荐的随机视频。)

(左)在电子商务平台上,正在进行的LiveStream会话通过产品列表页面上产品旁边的动画图标发出信号。(右)在Douyin,专业的Livestream信道使用与该平台的本机内容相同的交互和内容呈现(短视频)。

在我们在中国的可用性测试研究期间,用户在Pinduodoo移动应用程序上购买了内阁组织者。她键入了她的查询并获得了结果列表。她访问了其他产品的Livestream会议吸引,她访问了它的细节视图。她轻拍了Livestream视频,看了半分钟。“带有即将到位的人可以向您展示真正的产品,所以他们是更值得信赖,“ 她说。“它会告诉你的尺寸,形状和材料。这是更多直观的比对说明“。

搜索用户时,也在产品上市页面上显示了LivestReam会话中的产品。人们可以顺利地观看Livestream会议,瞥一眼产品,并在他们想要的话。
在大多数浏览器中,如果它们尚不可见,将鼠标悬停在视频上以显示控件。

动态地显示产品和上下文

LivestReam会话展示了用户看起来像什么产品,如何使用和符合它们,甚至它们是如何制作的。

购置的内阁组织者的参与者称赞Livestream帮助她立即对产品的材料和尺寸进行了印象。她说,“如果它说PPC作为其材料,我可能无法理解它是什么。但在即将到位期间,他们将把产品放在镜头上非常接近,因此您可以直接看看它是什么。此外,40x50厘米很难想象,但是当我看到那些组织者的女主人时,我更好地了解他们的尺寸。“

在直播环节中,主持人可以用特写镜头展示产品细节(左),给出精油和化妆面膜等产品的使用说明(中),甚至展示特定产品,比如他们正在销售的茶叶是如何制作的(右)。

直播可以引入一个新品牌,提高其可信度。例如,一些销售本地产品的有影响力的人可能会在开始销售产品之前,举行直播会议,解释产品来自哪里,以及当地人是如何消费这些产品的。这种方法有助于城市居民与农村地区的小企业和产品建立信任。

高度交互性和社交性

LiveStream会话类似于产品视频,因为他们将显示产品详情关闭。一些零售商甚至可以在产品详细页面上使用LivestReam剪辑作为产品视频。但是,存在很大差异:Livestreams是互动的。作为一个参与者指出,“我更喜欢提高[超过产品视频],因为我可以提出问题并立即得到回答。”

互动使得即兴能为产品的高效学习和同时回答问题。这就像走进实体商店一样:主持人可以迎接您,询问您要查看的产品,甚至提供建议。虽然用户无法直接与主机交谈,但他们可以发送短信,这些消息显示在会话中每个人的聊天记录中。如果多个型号显示衣服,用户可以询问特定型号佩戴特定的装备以模仿他们的店内的经验。

LivestReam电子商务的这一方面现在特别吸引人,因为许多国家和地区仍然被锁定在Covid-19大流行中。即使在访问商店的地方,许多客户仍然犹豫不决,并将其视为健康风险。

个人的、具体的问题,可能没有预期或涵盖在产品细节页面可以快速得到回答。例如,一名参与者观看了一段用水管洗车的视频直播。“我的水龙头在二楼,所以我想确保水管足够长。主人很快回答了我的问题,所以我马上点了菜。”

一个客户的答案可能有利于他人,也是如此。声明的参与者,“人们可能会问的问题,我没有想到了。眼看主机如何响应他们的问题也可以帮助我做出购买决定。”

通常情况下,一个特别的社区会围绕着一系列的直播活动而产生:品牌的追随者或有影响力的人会成为他们直播活动的忠实观众。他们通过键入新用户问题的答案和分享自己的经验来帮助忙碌的主人。他们的言论增加了品牌或产品的可信度:他们是真正的用户,实时发表自己的意见;他们甚至可能在用户名旁边有一个徽章,表明他们在会话中呆了多长时间,以及他们的购买量。回头客可以获得额外的优惠券和奖励。

现场注释还使卖家能够衡量哪些物品是流行的,并补充供应。

(左)当有几个不同身材的模特时,顾客可以指定一个特定的模特来试穿一套特定的服装。回心转意的用户添加了相关评论,比如“我买了一个紫色的。我喜欢它,而且它不是四四方方的。(右)主持人问观众他们最喜欢的产品列表。在30秒内,44人评论了“圆点纱布(衬衫)”。

创造稀缺和紧迫感

一些视频直播活动利用的心理技巧,营造出一种紧迫感:他们让客户相信,如果他们没有立即下订单,他们将失去交易

  • 更大的折扣更多的礼物这些产品可能全年都有,但折扣和礼物只对参加直播的人开放。为了将忠实的直播观众与偶然碰到打折产品的普通用户区分开来,一些公司可能会要求直播观众在下单时输入一个独特的“促销码”,以获得更多的礼物和返现。促销码只会在直播期间随机宣布;因此,它能吸引用户停留更长时间。这种做法也有助于用户形成心理模型即将到来的是特价折扣和礼物。
  • 有限的股票例如打折产品通常库存有限。主人可能会强调:“这个疯狂的价格只有1万台。”
  • 时间敏感的优惠券:很多直播环节会发放10-20元的优惠券,几小时后过期。这种策略迫使用户进行快速、冲动的购买。
  • 激励措施赠品对于在Livestream期间购买的用户:在Livestream期间,会议主持人有时会宣布仅向那些买了一些东西的受众成员提供的惊喜赠品。这些奖金奖项使用户更有动力致力于购买。

直播电子商务与类似概念的区别

LivestReam电子商务与其他人相似,也许更常见,可以商店的方式:

  • 社会商业
  • 电视购物频道
  • 影响评价

社交商务vs.直播

社会商业是指在Facebook或Instagram等社交媒体平台上进行购买的能力,而不会切换到另一个专用的电子商务频道(例如网站或应用程序)。正如我们之前讨论的那样,Instagram和Facebook店铺功能允许用户直接在平台内下订单。

直播电子商务可以是社交媒体商业的一种形式,如果直播被嵌入在社交媒体平台(比如在上的TikTok沃尔玛直播事件的上述例子)。现场视频格式是用于社会电子商务(即,图片和文字)的比较常用的格式不同,但它仍然是一个可以通过社交媒体平台很容易地适应。

和社交商务一样,直播电子商务支持渠道内购买(即,用户可以在不去其他网站或应用程序的情况下下订单),并降低了成本互动成本.与社会商务不同,Livestreams可以通过为Livestream受众提供时间敏感的折扣来创造紧迫感。

然而,并非所有的Livestream电子商务都是社交媒体商业,因为我们在亚马逊生活的情况下看到,即将嵌入电子商务网站和应用程序。但即使在这些频道上,LivestReam电子商务通常包括社会特征,例如客户评论或其他反应。并且经常在社交媒体上宣传这样的Livestream。

淘宝在中国电子商务应用程序,允许品牌和有影响力发布消息,就像他们的淘宝视频直播的时间表,对自己的淘宝页面(类似于Facebook上的商业页)更进一步。用户可以发表评论,甚至建议他们要为将来的会话的产品,而无需离开淘宝的应用程序。存储和影响力可以给出优惠券到谁留在发表评论,以增加参与的追随者。这种做法使得电子商务应用工作,在社交媒体平台,因为它有利于企业与客户之间的沟通。电子商务和社交媒体应用程序的这种集成在美国却一直没有露面;在中国,这可能是由于使用一个应用了许多不同的功能(文化像微信也是这样吗)。

电视购物频道

直播电子商务也会让我们想起电视购物频道。在互联网时代之前,电视购物可以让顾客不用去商店就能近距离看到商品。

在QVC网站上,用户可以同时观看直播电视节目和购物。目前所示的产品显示在Livestreams之上的卡片。

现代电视购物频道已经采用了与网络相关的技术,以提高购买的吸引力和便捷性。例如,在QVC的网站或手机app上,人们可以“观看和购物”:可以直播电视节目,观众可以立即购买展示的产品。

现代电视购物频道与直播电子商务有以下相似之处:

  • 他们是一种娱乐形式吗:人们的购物杀死时间。
  • 他们创造一种紧迫感和符合性折扣对时间很敏感,广告上宣传的产品供不应求。
  • 他们以热闹的方式显示产品,附加详细信息和说明

然而,Livestream电子商务不仅仅是电视购物的在线版本。其社会特征和产品的多样性使其成为独特并吸引更大的受众。

  • Livestream电子商务比电视购物更互动.在直播环节中,人们可以实时评论、提问、查看回访用户的评论。游戏化设计用于鼓励用户在渠道中停留更长的时间。相比之下,客户和电视主持人之间的互动是最小的,可能与当前的产品无关:主持人可能偶尔阅读一条推文,但不能立即回答客户的问题。客户与主机的交互不是这个项目的一部分。
  • Livestream会议提供了更多种类的产品和服务.由于开始LivestReam会话的成本(从理论上讲,唯一的要求是手机),个人和品牌可以从书籍到婴儿衣服的任何类型的产品,从鱼到家具。肉毒杆菌,按摩和健康餐饮等服务也可以特色。电视购物更具成本密集型,公司可能会衡量他们是否可以从促进某些物品中取得利润。因此,人们可以在LiveStream上找到几乎任何类型的产品,而选择将在购物频道上更加限定。(这是广播之间的差异,即达到群众观众,具有广泛的口味和窄视,利用互联网与专业品味的利基受众能力达到互联网。)
  • 流媒体直播会议较少抛光比电视购物频道和感觉更真实.直播主持人的演讲感觉更即兴和特别,因为主持人可能会回应观众的要求。有时候,产品的缺点也会显现出来。因此,直播让人觉得更值得信赖,因为主持人不只是展示完美的产品。
  • 现场会议交流int气因为高互动性。对于一些用户来说,直播就像最喜欢的电视节目一样——他们一遍又一遍地重复观看。主人知道他们忠实的追随者,每次都欢迎他们,并向他们询问未来活动的建议。用户感觉他们有一个关于它所显示的东西并建立与主机的社会关系。
  • 有些名人像演员,女演员,甚至是老总,意志促进特定品牌,介绍了品牌的范围(通过光环效应) 到他们的粉丝(通常是千禧一代或一代z),谁将渴望看他们生活
  • 当Livestream主持人不太众名人时,用户觉得不确定促销产品的可信度.电视购物频道通常由大公司拥有,但Livestreams可以由小型企业和随机的人创建。用户必须相信主机。一名中年学习参与者指出,“天前,我在Gree Electric首席执行官提供的Livestream活动期间买了一款空调。我知道产品的质量是由她保证的。如果是一个随机影响者,我不知道,她与产品没有关系,我会更加谨慎。与淘宝不同,没有任何第三方保证Tiktok,与淘宝不同。“[后者有一个专门的客户服务团队,人们用支付宝支付时有退款保证。]

影响者评论vs.直播电子商务

另一个类似的概念,更熟悉的西方观众,是审查(视频或文字)张贴在社交媒体或博客的影响者。像进行直播,评论包含详细的和没有包括在官方网站主观解释,提供客户一个新的第三方观点,并最终促进品牌。他们还可以产生信赖感有关的问题:因为她收到了她的推荐奖励不影响者青睐特定品牌或产品?客户可以按照自己的直觉,并进行自己的研究。

然而,深入的视频评论(如由Professional YouTube Tech Reviceer Marques Brownle制作的人)与Livestream电子商务不同,因为它们通常更长,更彻底和信息。此外,在视频评论中,启动子和观众之间的互动是单向的,而且沟通是异步的 - 影响者可以选择在发布内容后回答有关观众的某些问题,但他们没有义务这样做。此外,由于建议不会实时发生,因此任何优惠或折扣都不会有时间敏感。

人们在研究购买时可能会将这些评论视为资源,但不一定会立即购买。因此,与直播相比,它可能更难追踪收入和估计ROI创造这样的评论。

外带

LivestReam Ecommerce允许品牌详细展示他们的产品,实时回答用户的问题,维护用户参与,并鼓励禁止购买。设计师和服务提供商可以从这个新的互动频道学习什么?

Livestream电子商务是您的品牌吗?

按照以下步骤确定该潜在通道的优先级:

探讨串流,以及是否是你的观众可能与之互动的需要。您是否在社交平台上有常规存在或坚实的粉丝,如Tiktok,Facebook或Instagram?您的客户如何考虑即将到位?做产品视频,专家评论或网络研讨会是否会影响其购买决策?将这些指标与行为和态度数据一起使用,以估计对Livestreams的需求。试验有一些飞行员的Livestream活动,看看它是如何发展的。

估计即将到位的短期和长期成本。如果您在社交媒体和大多数销售中都有很少的存在,请在从头开始创建新频道之前三思而后行。建立渠道是一件事;长期维护渠道,最终使渠道有利可图是另一个。您是否需要为此频道构建一个单独的团队?你能改变现有的团队的焦点吗?

看看你的竞争对手。有他们开始这方面的探索?他们的实验是怎么回事?你的竞争对手保持眼睛并不意味着你需要他们的行动直接复制。看用户的反应,他们的直播视频事件可以帮助您的决策过程。

创造一个高质量的Livestream-Ecommerce经验

如果你决定开始一个直播频道,遵循这些高水平的技巧来最大化效果。

与您的追随者互动并建立社会依恋。Livestream电子商务是一个高度互动的渠道。Livestream会议不仅可以促进您的产品,还要促进与客户的长期关系。他们稍后可以倡导为您的企业.(而且,由于建立忠实的基地需要时间,你不能只是实验即时串流几个星期,然后放弃它。)

使用时间敏感的优惠和赠品来增加参与当用户来到新频道时,他们不确定要期待什么。立即奖励,如优惠券或其他时间敏感的优惠给予他们的理由让他们更长时间留下来,探索您所提供的,甚至下订单。

确保A.无缝的omnichannel体验.购买的便捷性对于流媒体会话的成功至关重要。观众应该能够毫不费力地直接从直播流中购买。将产品链接到产品详情页面,并提供一键支付选项,可以减少付款的步骤。

坚持您的品牌形象,但敏捷,并满足您的观众的个人资料.Livestream受众可能与大部分观众略有不同;确保您在与之交互时说正确的语言。

倾听反馈并进行迭代.新渠道是企业的新冒险;初期的挫折和错误是不可避免的。积极向参与直播的粉丝寻求反馈。了解他们想要什么,然后迭代你的流媒体结构和内容。

从Livestream电子商务中学习而不采用它

如果您决定不遵循趋势并等待看看它的方式,那么从即将到来的情况下仍有很多课程,

用户欣赏到即将到来的,因为产品以各种角度和使用情况显示.即使是传统电子商务网站也可以考虑富裕的方式呈现产品和服务。使用包含较近和更远的产品的视频。在不同的背景下展示产品或不同的人。例如,在Nordstrom的网站上,一些产品详细页面有短视频,其中销售代表将产品展示关闭或查明某些细节。

Nordstrom的产品视频特色销售代表展示了产品的尺寸,材料,功能和可能使用场景。

提供方便,实时通信频道,例如实时聊天和商店专家约会。在LivestReam会话期间,个性化问题立即得到主持人;用户不需要花时间调查规范和调整信息。Live Chats帮助立即回答个人问题,节省用户的时间和精力。

考虑客户的社会需求.Livestream会话的社会方面以两种不同的方式表现出来:(1)返回用户提供社会证明关于产品的质量,(2)主机交互方式回答问题并响应观众的要求。企业通过显示客户评论和回答产品页面的正确问题,可以满足客户的社会需求。此外,他们可以调查他们忠诚的客户经常光顾的社交媒体渠道,并在这些渠道上培养品牌为中心的社区。